Yemlenmek ya da yemlenmemek, işte bütün mesele bu: Decoy Effect

Günümüzde ekonomik koşulların ağırlaşmasıyla birlikte satın alma kararlarımız ve davranışlarımız da bu duruma paralel olarak daha fazla önem kazanıyor.

Artık harcadığımız her bir kuruş çok kıymetli. Harcamalarımızı yaparken bizim için en doğru ihtiyacı belirleyerek harcama yapmamız her alışverişimizde öncelememiz gereken bir unsur halini almış durumda ve buna çok fazla dikkat etmeliyiz.

Bu, bulunduğumuz ekonomik koşullarda tüketici tarafından yapılması gereken bir bakış açısı. Yine bu çerçeveden bakarsak bu kadar özenli ve kontrollü harcama yapacak kitleye karşı satıcıların da tüketicileri daha ikna edinici stratejiler geliştirmesi gereken bir süreçteyiz.

Sizlere bir süre, ekonomik koşullardan bağımsız olarak uygulanan tüketicileri yönlendirme ve ikna etme stratejileri üzerine bahsedeceğim.

Bu teknikleri tüketici olarak bilmek, satıcılar tarafından daha az manipülasyona uğrayarak doğru satın alma kararı verebilmeye, satıcı olarak bilmek ise daha doğru satış kurguları yaparak cirolarınızı arttırmaya yarayacaktır. Çünkü bu teknikler binlerce kez uygulanmış ve başarıları bir çok testle onaylanmış yöntemlerdir.

Sizlere bahsetmek istediğim ilk yöntem “Decoy Effect” yani “Yem Etkisi”

Yem etkisini pazarlama sektörünün psikolojiyi kullanarak, tüketiciyi belirli bir ürün veya hizmete yönlendirdiği bir tür pazarlama tuzağı şeklinde tanımlayabiliriz.

Çoğunlukla tüketiciler bir kıyas yapıp akıllıca olana karar vermek istedikleri için bu yanılgıya düşerler. Yani işin özü sizlere seçenekler sunularak bir tercih yapmanız sağlanır.

Tüketici için iki seçeneğin sunulması karar sürecini kolaylaştırırken ortaya çıkan üçüncü bir seçeneğin olması karar sürecinde büyük değişikliğe gider ve ilk karar ve üçüncü seçenek arasında kalmasını sağlar. Yem etkisinin amacı ilk verilen kararın değiştirilmesini sağlamaktır.

Fakat bu tercih sizin için gerçekten en doğru ve ihtiyacınız olan tercih midir?

Yem etkisini örnekler ile açıklamak çok daha faydalı olacaktır. Örneklerde göreceksiniz ki aslında sizlerde aynı durumlarda aynı kararları veriyorsunuz ya da vermeye meyillisiniz.

Çok sevdiğiniz o meşhur kahve zinciri mağazasına gittiniz ve bir kahve satın alacaksınız.

Sizin sevdiğiniz kahveninin bir küçük boyu bir de büyük boyu olduğunu farz edelim. Küçük boyunun fiyatı 50 TL, büyük boyunun fiyatı da 80 TL olsun. Bu durumda sizin karar verme durumunuz kahve ihtiyacınıza veya zamanınıza göre gibi daha rasyonel etkenlerle belirlenecektir.

Fakat seçeneklerin küçük, orta ve büyük olarak üç seçenek olduğunu ve fiyatların 50 TL, 70 TL ve 110 TL olduğunu düşünülelim. Burada karşımıza çıkan üçüncü seçemek bütün rasyonel dengeleri bozma niyetiyle eklenmiştir ve bu kıyaslama neticesinde çok yüksek oran ile büyük boy pahalı gelerek, küçük boy da az gelerek orta boy tercihi yapılacaktır.

Yine aynı kahve örneğinden fiyatları değiştirdiğimizde, yani; küçük yine 50 TL, orta yine 70 TL fakat büyük 80 TL olduğunda tercih bu sefer ufak bir fark ile büyük olanı tercih etme eğiliminde olacaktır.

Burada satıcı kıyaslama yaptırarak sizi meniplü etmekte yani rasyonel karar vermenizi engelleyerek aslında satmak isteği yani en yüksek kar edeceği ürüne yönlendirme yapmaktadır.

Son bir örnek daha verecek olursak. Diyelimki çok sevdiğiniz bir dergiye abone olacaksınız. Dergi hem dijital hem de fiziki olarak baskılı şekilde yayın yapıyor. Dijital üyelik aboneliği yıllık 79 TL, fiziki dergi aboneliği ise yıllık 149 TL. Burada yine karar verme durumunuz rasyonel olarak ihtiyacınız doğrultusunda olacaktır ve genel olarak yapılan abonelikler dijital abonelikler şeklinde gerçekleşecektir.

Fakat bu seçeneklere üçüncü bir seçenek eklediğimizi düşünelim. Dijital ve fiziki abonelik tutarı da 149 TL. İşte bu durumda yine rasyonel eğilim manüple edilerek daha çok kazanç getirecek olan üçüncü seçeneğin tercih edilmesi sağlanacaktır.

Örneklerden de anlayacağımız üzere satın alma süreçleri aslında bir manüplasyon savaşından ibaret.

Yani yemlenmek ya da yemlenmemek iste bütün mesele bu…

Bir sonraki teknikte görüşmek üzere hoşça kalın.